O estilo irreverente e as técnicas agressivas de vendas colocaram em destaque de capa o especialista Fabrício Medeiros, entrevistado na nova edição da revista impressa Venda Mais, uma das mais importantes do setor no Brasil.
Na exclusiva concedida à publicação, ele rebate alguns mitos sobre vendas e revela um manifesto para quem deseja ‘quebrar a banca’ neste ano, ou seja, fazer diferente para ter mais sucesso em 2018.
Fabrício Medeiros estudou negociação na Universidade de Harvard, é mestre em gestão empresarial pela DeVry FBV e professor da FGV. Ao tempo em que se dedicou à formação acadêmica, também acumulou experiências em todos os cargos possíveis na área comercial, tendo feito parte da equipe de empresas como a Ambev.
“Fico feliz e orgulhoso pela revista aceitar uma visão diferente sobre as coisas de sempre. Não seguir a manada custa caro, por isso recebi muitos ataques da indústria da autoajuda. No entanto, aprendi com meu pai uma coisa: se o seu trabalho for honesto, legítimo e ajudar as pessoas, jamais devemos desistir, jamais devemos retroceder”, afirmou Fabrício, conhecido pelo jargão “Faca na Caveira”.
Hoje, ele atua principalmente como coaching de vendas, palestrante e já tem uma agenda cheia de cursos e palestras de vendas pelo país, trazendo uma abordagem original e conteúdos focados, incluindo treinamentos voltados especialmente para o público feminino. A ideia surgiu a partir de uma pesquisa divulgada pela Fortune 500, na qual mostrou-se que apenas 5% das mulheres estão nos cargos mais altos das instituições. “As mulheres são excelentes vendedoras e podem ocupar lacunas no desenvolvimento de competências específicas, como negociação e liderança”, assegurou.
Quebrando a banca: mitos Para o especialista, ‘quebrar a banca’ significa sair do status quo, agir diferente, enfrentar o sistema. Tudo isso com o objetivo de obter sucesso em vendas e superar todas as metas. É o que ele ensina em capacitações, palestras e treinamentos, com técnicas de vendas e negociação consideradas polêmicas, mas que afirma darem certo. Um dos mitos que Fabrício desvenda é o de que o cliente tem sempre razão. “Esse pensamento é uma droga contagiosa! Temos que prever comportamentos, fazer perguntas inteligentes e parar de acreditar na ‘sinceridade’ de quem compra de nós. Se você me perguntar do que eu necessito, vou dizer que quero seu melhor produto, pelo preço mais barato e quero para amanhã. Manipulamos informações para conseguir o máximo de quem nos vende. Você precisa ser justo com o cliente, tratá-lo bem. Mas não precisa ser um idiota”, explicou.
No manifesto divulgado na revista Venda Mais ele revela um pouco sobre sua filosofia quando o assunto é tornar-se o melhor vendedor. “Esse manifesto representa uma legião de profissionais que não querem mais treinar suas equipes com essa balela da autoajuda. Chegou o momento de dar o troco e ganhar dinheiro de verdade, vendendo e negociando no mesmo nível dos melhores mundo e fechando um volume de negócios que nunca imaginou”, contou.
Vendas em 2018
Após um ano marcado por aumento do desemprego e demissões, agora o mercado volta a gerar vagas e já se percebe uma mudança do perfil de compras, com o consumidor retomando o hábito de ir às lojas, aproveitando as liquidações do início do ano.
De acordo com Fabrício, é o momento de ser um “realista esperançoso”, parafraseando Ariano Suassuna, e aproveitar a oportunidade. “Ano de copa do mundo, eleições, carnaval acabando mais cedo, economia mundial apontando crescimento do PIB brasileiro, tudo isso aumenta o apetite por parte do consumidor.
O grande problema é que muitas empresas acham que os clientes vão fazer fila para lhes comprar só porque a economia está melhorando. Não é bem assim! As empresas devem investir pesado para atrair clientes e investir igualmente em suas equipes comerciais para que eles consigam se relacionar, converter e fidelizar os clientes, que estão mais empoderados do que nunca”, disse. Fabrício finaliza com uma provocação: “Sempre que estiver seguindo o senso comum, estará dando pequenos passos ao invés de grandes saltos. Adote estratégias incomuns, quebre as normas, ‘quebre a banca’ em 2018!”
